Ascenso constante

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Ascenso constante

Bajo el mando de Eduardo Borges, Otis encabeza la industria de elevadores en México.

Cada mañana cientos de miles, quizá millones de mexicanos, usan un elevador o una escalera eléctrica para llegar a sus trabajos o sus hogares. Estos aparatos que normalmente pasan inadvertidos hacen posible la vida urbana moderna con sus edificios y centros comerciales de múltiples niveles. En esta industria el nombre Otis es sinónimo de elevadores. Fundada en 1853 por el inventor Elisha Otis como Union Elevator Works y después Otis Brothers and Company, es la empresa líder en ventas de elevadores y escaleras eléctricas en México y en muchos de los 200 países donde mantiene operaciones, generando ventas mundiales, en 2017, por más de 12,300 millones de dólares.

México es un mercado clave para la empresa, participando desde la década de 1940 en proyectos como la instalación de elevadores para acceder al Castillo de Chapultepec hasta edificios emblemáticos como la Torre Latinoamericana.

Eduardo Borges, director de Otis México & CA, nos platica la transformación de una industria que pese a su herencia de más de un siglo, se adapta a las nuevas necesidades de un mercado que no sólo busca mover personas; también quiere hacerlo de manera inteligente y sin dañar al medio ambiente.

A la llegada del ejecutivo (en 2014) a la dirección de Otis en México, Eduardo Borges encontró las ventas de la compañía impulsadas por el constante crecimiento en el sector comercial de construcción, aunque reconoció que el modelo de venta necesitaba adaptarse a las necesidades dinámicas en la industria de la construcción.

“Solíamos llegar demasiado tarde al desarrollo de los proyectos, sin posibilidad de prestar una asesoría”, a contracorriente de tendencias que indican que la movilidad dentro de las edificaciones debe hacerse desde la fase de diseño, justo cuando los primeros planos se están trazando.

NUEVA ESTRATEGIA

Uno de los cambios puestos en marcha por Borges fue modificar la estrategia de ventas.

“Pasamos de un modelo basado en la simple venta hacia un modelo de consultoría, donde trabajamos mano a mano con el equipo técnico de los proyectos a fin de colaborar desde el principio en el desarrollo de los mismos”.

El cambio en la estrategia de Otis para México le ayudó a aprovechar los vientos a favor provenientes del crecimiento en el sector de construcción de centros comerciales. Datos de empresas inmobiliarias indican que tan sólo para este 2018 se construirán 39 centros comerciales en todo el país, lo que indica una demanda constante de equipamientos como escaleras eléctricas y elevadores para esta nueva generación de edificaciones.

De acuerdo con el directivo estos cambios les permitieron recuperar el liderazgo en ventas del sector.

“Nuestras estimaciones indicaban que hacia 2014 ocupábamos el tercer lugar en ventas en el país, pero un año más tarde habíamos recuperado el liderazgo”, señala.

Este liderazgo está cimentado en el modelo de negocio de Otis, empresa que ha logrado ganarse el aprecio de desarrolladores inmobiliarios, arquitectos y despachos de diseño.

“La industria inmobiliaria tiene una cantidad determinada de desarrolladores, por lo que el crecimiento en este negocio está definido por la confianza y las relaciones que se basan en experiencias de compra previas, así como en la confiabilidad para entregar no sólo un producto, sino una relación que puede prolongarse por décadas”, apunta.

SOCIEDADES DE LARGA DURACIÓN

Las relaciones entre Otis y sus clientes tienen una duración extremadamente larga debido a que los productos manufacturados e instalados por la empresa tienen una vida útil que se acerca al medio siglo.

“Tenemos en nuestro portafolio de mantenimiento elevadores instalados hace más de 40 años”, comenta, y agrega que en virtud de que los productos de la empresa se hallan instalados virtualmente en la totalidad del territorio nacional se hace necesaria la colaboración de una red de talento y tecnología que se extiende por todo el planeta.

Otis cuenta con un equipo de más de 68 mil colaboradores repartidos por todo el mundo para hacer alimentar una compleja red de abastecimiento que comienza en fábricas de la compañía ubicadas en Asia, Europa y Américas. Sus representantes de venta inician el proceso al colaborar con desarrolladores y despachos encargados de la planeación de un proyecto.

“Con ayuda de nuestra fuerza de ventas determinamos los detalles del producto que nuestro cliente requiere, como la capacidad, velocidad y características estéticas, así como el diseño de las puertas” explica.

El sistema de abastecimiento de Otis hace que las órdenes de compra automáticamente se redirijan hacia el área de manufactura de la empresa y, por ende, hacia sus fábricas en China, Brasil, Estados Unidos, o alguna en la geografía europea.

“Casi todos nuestros productos se compran en las factorías de Otis, pero nuestra cadena de distribución no sería posible sin la colaboración de socios en áreas de transporte y de comercio exterior, quienes hacen posible la internación de los productos de la empresa a territorio nacional, así como su entrega en el punto que el cliente les ha solicitado.

“Los elevadores usualmente llegan en barco hacia algún puerto mexicano, por lo que socios estratégicos de Otis se encargan de resolver los temas de aduanas y trasladar los pedidos hacia donde los clientes los han solicitado”.

Moisés Enriquez, Gerente Senior de Operación de Otis México & CA, explica que su estrategia para la cadena de suministro es establecer contactos de negocio con compañías que garanticen la mejor calidad en la industria.

“Cuidamos que cumplan con estándares de calidad, ética y financieros. Otro requisito es que su gente esté debidamente entrenada y cuente con certificados, además del conocimiento suficiente para cumplir con lo que necesitamos”, apunta.

Detalla que su red de proveeduría internacional puede crear soluciones a medida para sus clientes.

“Cuando tienen requerimientos específicos checamos en el mundo dónde podemos encontrar las partes que requieren”, afirma, y añade que los requisitos para formar parte de su red de proveedores son los más exigentes de la industria con lo cual garantizan una operación de alta calidad.

“Revisamos su perfil muy cuidadosamente a través de pruebas y cuestionarios para asegurarnos que cuentan con las capacidades para cubrir nuestras expectativas, o que tengan los recursos para desarrollarlas”.

Explica el ejecutivo que, luego de este estricto proceso de admisión hasta la firma de contrato, establecen una alianza de negocio en términos de ganar-ganar en donde el proveedor adquiere mayores capacidades y desarrollo, en tanto que Otis obtiene la mejor calidad de parte de ellos.

“Estamos comprometidos en el desarrollo de relaciones de largo plazo con nuestros clientes y queremos entregarles productos con la última tecnología pero también con el servicio y la calidad que ha caracterizado a la empresa por más de un siglo”, concluye.

INNOVACIÓN EN ASCENSO

El legado de Otis no le impide seguir innovando en un entorno donde la demanda por movilidad humana está permeada por nuevas necesidades de hacerlo en forma amigable con el medio ambiente.

“En la empresa desarrollamos una tecnología llamada ReGen que aprovecha el movimiento del elevador para crear electricidad que se devuelve al edificio para otros usos”, explica el ejecutivo, quien añade que las alianzas que han establecido con compañías como Microsoft y AT&T les permiten ganar en eficiencia frente a sus competidores, “este tipo de alianzas nos permite implementar sistemas como un Customer Relationship Management (CRM) que nos permite conocer de mejor manera las necesidades de nuestros clientes”.

Una de las más interesantes alianzas de Otis se firmó hace un par de años con el gigante de la tecnología Apple, “proporcionamos teléfonos iPhone a nuestra fuerza de ventas, a nuestros gerentes y mecánicos y el año que viene a la totalidad del personal en México con el fin de accesar a nuestras herramientas y plataformas digitales y así mejorar tanto nuestros procesos internos y el servicio que le damos a nuestros clientes”, señaló Eduardo Borges.

Además, Otis trabaja en la integración de nuevas tecnologías como aplicaciones móviles (apps) para el uso de los elevadores y el uso de sensores conectados a internet para el monitoreo remoto de los equipos en una solución denominada Otis ONE, que se present apenas este mes de mayo y que además del intercambio de datos entre las áreas técnicas de la empresa, habilita la comunicación en tiempo real entre los pasajeros de un elevador y personal de servicio en caso de una contingencia.

El liderazgo sostenido por Otis desde que Eduardo Borges asumió la dirección general de la empresa en México se mantendrá en el tiempo por venir, en buena medida por el ciclo de vida de los proyectos encomendados y que el directivo se ha encargado de cultivar.

“El tiempo que transcurre, entre que se realiza una venta y la instalación de los elevadores o las escaleras eléctricas, es variable pero puede pasar hasta tres años, por lo que las ventas cerradas hoy probablemente culminarán en el año 2021”.

Sin embargo, no es la única línea de negocio de Otis, pues los servicios de mantenimiento para escaleras eléctricas y elevadores ya instalados representará una necesidad de servicio que se mantendrá en las décadas siguientes.

Nada de esto sería posible, afirma Borges, sin el alcance global de Otis. “Tenemos acceso a una red global de talento y de tecnología que nos permite llevar las mejores soluciones hacia nuestros clientes”.

Así, en caso de que las necesidades del proyecto requieran echar mano de soluciones más sofisticadas, es posible recurrir al talento tanto de las plantas de Otis en todo el mundo, como en dos instalaciones de investigación que la empresa tiene en la localidad de Shibayama en Japón y Bristol, en Connecticut, Estados Unidos.

El liderazgo de Eduardo Borges devolvió a Otis en México a la cima del sector y promete mantenerlo así en los años venideros.

2018-09-12T16:53:08+00:00

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Leonardo Peralta
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