Verifone crece a doble dígito con Fernando López Lacroix, su Vicepresidente para Latam.

 

Desde muy joven a Fernando López Lacroix, Vicepresidente de Verifone para Latinoamérica, le interesó mucho la tecnología, específicamente la referente a los servicios de pagos.

Recuerda que, en la década de los noventa, no existían procesos automáticos para la autorización de tarjetas de crédito o débito, y los comercios planchaban la tarjeta y, si resultaba sin saldo, aparecía en un boletín en el que se revisaba si el número en el plástico era válido.

Todo esto le hacía preguntarse por qué no existía un proceso electrónico que agilizara el trámite.

“En 1993 entré a Verifone en un rol comercial, atendiendo algunos bancos. De ahí manejé la oficina de México unos tres años, luego fui tomando más responsabilidad con Centroamérica y, más o menos, hace unos 12 años tomé la responsabilidad de Latinoamérica manejando Verifone y todas las estrategias de la compañía en los diferentes países”, detalla López Lacroix.

Comenta que la empresa ha transitado por una serie de procesos en su historial en la que se ha desempeñado como compañía privada y pública. Actualmente es parte del fondo de inversión estadounidense Francisco Partners, organización que la lanzó a cotizar en la bolsa de valores.

Detalla que lo primero que hizo al momento de tomar las riendas fue darse a la tarea de convencer al mercado mexicano de que existía una manera distinta de realizar pagos y que los boletines ya eran obsoletos.

“Desde hace 25 años ha sido la misma retórica en la industria, donde el comercio ve valor al aceptar un medio de pago electrónico por muchas razones.

“Nosotros vendimos las primeras terminales puntos de venta en México y empezamos a demostrarle a los bancos y comercios que había una forma diferente de autorizar, lo que trajo muchos beneficios”, recuerda.

De acuerdo con Fernando López Lacroix, el mercado de Latinoamérica es clave en el desempeño de la compañía dado que un importante porcentaje de sus ingresos proviene de esta geografía.

Su estrategia de negocio es asociarse más de cerca con los procesadores de tarjetas y bancos innovando en diferentes tecnologías especialmente para llegar a segmentos más bajos de mercado.

“Tradicionalmente la industria se ha enfocado mucho en los comercios de primer nivel (primera capa), retailers grandes o centros comerciales, pero los comercios intermedios y de la base de la pirámide no habían sido atendidos de una forma correcta, desde el punto de vista de tecnología, y de análisis de costo-beneficio”, detalla.

Destaca que Verifone cuenta con un menú de distintos productos en asociación con instituciones bancarias y procesadores de tarjetas para ofrecer este tipo de tecnologías.

Sumado a esto han estado desarrollando softwares específicos para dar oportunidad a que los visitantes extranjeros, en especial asiáticos, realicen pagos con tarjetas de su país en Latinoamérica.

Verifone, que es una empresa acostumbrada a crecer a dobles dígitos anuales, por el momento enfoca sus baterías a la base de la pirámide donde no existe una solución.

“En promedio, en México, hay cinco millones de comercios establecidos que tienen una relación bancaria y menos de un millón aceptan tarjeta de crédito. Justamente iniciativas como la del Banco de México (CoDi) están atendiendo a ese segmento y es muy bien visto por nosotros y toda la industria”, afirma.

De acuerdo con Fernando López Lacroix, Latinoamérica ofrece una enorme oportunidad de negocio dado el alto número de comercios que no reciben este tipo de pagos, lo cual le hace pensar en la posibilidad de un crecimiento exponencial y acelerado, en el corto plazo, especialmente por motivos de seguridad.

“En muchos países las personas prefieren usar un medio electrónico en lugar de llevar efectivo en la cartera y los comercios también prefieren que la transacción sea electrónica y no tener el efectivo en un cajón que es susceptible a asaltos o robos”, señala.

Por otro lado, apunta, la banca ha realizado un gran trabajo emitiendo productos de pago electrónico como las tarjetas de débito o nómina que han resultado, en un país como México, un medio muy eficaz para mantener alta la penetración en medios de pago.

“Es una gran ventaja porque hoy la población tiene un medio de pago. Lo que sigue sin tener es dónde aceptarlo, pero eso poco a poco va creciendo y CoDi está ayudando mucho”, puntualiza.

Fernando López Lacroix destaca que el hecho de que Verifone sea una multinacional les otorga grandes ventajas frente a la competencia dado que cuentan con una importante interlocución entre los gerentes regionales que les permite conocer las experiencias entre países, por ejemplo Europa y Asia, lo que les permite integrar a Latinoamérica tecnologías o ideas ya probadas en aquellas latitudes.

“Somos, no solo un proveedor de equipos y de terminales punto de venta de software, sino que tenemos una relación muy cercana con los clientes como consultores. Les decimos las mejores prácticas mundiales en implementación de métodos de pago, y les ayudamos al desarrollo de software para poder ofrecer ese tipo de soluciones en Latinoamérica”, argumenta.

ESTRUCTURA SUI GÉNERIS

Desde el punto de vista operativo Verifone tiene una estructura matricial, por lo que sus áreas trabajan sin depender del director general en cada país.

Cada uno reporta de manera diferente a quien es responsable de la operación, por ejemplo, logística de entrega de terminales, desarrollo de aplicaciones de software, control de calidad y tiempo justo.

“Estamos en un segmento delicado donde no puedes fallar. Una aplicación de software en las terminales tiene que funcionar a la primera, ser segura y encriptada, para que no haya mal uso”, señala.

Añade que la compañía funciona con una metodología mundial sujeta a estándares de calidad globales.

Para Fernando López Lacroix uno de sus grandes diferenciales frente a la competencia es el talento que los distingue en el mundo y Latinoamérica.

En esta región, subraya, las cabezas a cargo del negocio en los distintos países cuentan con una experiencia de 20 o 25 años en medios de pago, “y ellos con los egresados de las universidades que traen nuevas ideas, que ya nacieron en el mundo de la tecnología, con celulares e internet, desde que estaban en la sala de partos, ha hecho que podamos ejecutar e implementar estrategias, lo cual genera una diferencia con cualquier competidor”.

Por otro lado, explica que con el software crean un gran valor para poder desarrollar nuevas cosas con calidad para poder reaccionar rápido a los cambiantes requerimientos de la industria que constantemente obliga a las terminales a soportar nuevos medios de pago.

“En México debemos generar códigos QR en las terminales, para CoDi, o debemos empezar a aceptar programas de lealtad o que las terminales se usen para venta de tiempo aire o pago de servicios, como una banca corresponsal. En ese tipo de aplicaciones de software estamos sumamente avanzados en Latinoamérica cuando lo comparamos con cualquier competidor”, aclara.

La ingeniería y diseño de la tecnología de los dispositivos de pago de Verifone cuentan con derechos de propiedad de la compañía, y la manera de suministrar los equipos a los diferentes países es a través de outsource a fabricantes de tecnología. Verifone no tiene fábricas directas, sino que cuenta con terceros que manufacturan en Asia y Latinoamérica en base a la predicción de compras en las regiones.

“Tenemos una relación muy cercana con la banca, que son nuestros clientes en los procesadores en Latinoamérica.

“Nos comparten sus planes de expansión y hacemos una planeación de los productos que van a requerir por país, para que en el momento que requieran los equipos los tengamos de inmediato en los diferentes almacenes”, explica, y comenta que son socios estratégicos de los bancos porque tienen en común a los comercios dado que Verifone es proveedor (el medio de pago y software) y el banco es quien da los servicios de adquisición de transacciones. Les interesa que existan más comercios porque significa mayor aceptación de medios electrónicos, cuentas de cheques, volumen de transacciones, terminales puntos de venta, y software, entre otros.

ALIADOS ESTRATÉGICOS

Fernando López Lacroix comenta que su proceso de venta de equipos es de manera indirecta.

“Al ser aliado de los bancos más importantes de Latinoamérica tenemos la información de lo que el cliente necesita, lo que nos permite anticipar soluciones para que el banco y el procesador pueda entregar al comercio antes que éste lo pida.

“Eso les da a los bancos mucha más velocidad de implementación de innovación, que no tendríamos si no fuera por esas alianzas”.

Por otra parte, el hecho de participar con jugadores de la talla de Visa, MasterCard, American Express, Alipay (Asia), les ha permitido adentrarse en las innovaciones en medios de pago, como la tecnología sin contacto donde no hay que deslizar la tarjeta, o pagos a través de celulares, por mencionar un par. Todos esto se ha logrado gracias a las importantes alianzas estratégicas establecidas por Verifone a lo largo del tiempo.

A diferencia de otros grandes corporativos, la estructura de los cuarteles generales de Verifone son pequeños y las oficinas de cada país trabajan libremente con un líder de Operaciones que se encarga del forecast de productos, relación con las fábricas, procesos de importación, exportación y logística de suministro, entre otros.

Hay países en los que los productos se fabrican internamente, como es el caso de Brasil, dado el alto costo de los aranceles.

“Hay tanta innovación que tienes que ser muy preciso en qué tecnología fabricas y vendes porque no te puedes permitir tener sin vender tecnología que en tres meses se vuelva obsoleta.

“Dedicamos mucho tiempo desde el forecasting, desde el tiempo en que se fabrica y eso tiene que ser sumamente lineal y just in time. No somos una compañía que cargue con grandes inventarios producto de mala planeación”, asevera, y detalla que para esta tarea es clave el conocimiento a fondo del mercado latinoamericano enfrentar los factores externos y saber lo que deben tener en la cadena de suministro para atender las necesidades inmediatas sin descuidar la rentabilidad de la compañía.

En el negocio de Verifone en Latinoamérica, si bien Brasil es el país de mayor tamaño y penetración de medios de pago, México es el de más alto potencial para los próximos tres a cinco años.

“Es punta de lanza para muchas soluciones. Es una especie de laboratorio regional. Por la penetración que tenemos y las relaciones estratégicas estamos innovando siempre, desde pagos sin contacto o la alianza con Samsung.

“Esas soluciones que damos, las probamos en el mercado mexicano y ya que son exitosas las exportamos a los diferentes países”, detalla.

Fernando López Lacroix, destaca que la compañía maneja sistemas internos para documentar cada reunión que celebran con sus clientes donde revisan los puntos que se deben atender.

“El área comercial es el motor disparador de acciones directas a toda la organización y hay un reloj contando. Si algo no está sucediendo en los niveles de servicio que deberíamos hacerlo, de inmediato llega al responsable del país o se escala a mí o directamente al CEO de la compañía”, apunta.

Sin duda, con un estratega de la talla de Fernando López Lacroix, el negocio de Verifone en una geografía como Latinoamérica descansa en las mejores manos para continuar consolidando, por muchos años, su crecimiento al doble dígito en la empresa.