PINSA Comercial, a cargo de Rubén Velázquez, lidera el mercado mexicano del atún.

Para encabezar una estrategia exitosa en un mercado altamente competido, se necesita un capitán capaz de desplegar las velas para guiar a su navío a todo nudo, como lo hace Rubén Velázquez, CEO de PINSA Comercial, timón a su mando desde finales de 2011, año en que se creó. Esta división ha sido pieza fundamental para que Grupo PINSA se consolide a la vanguardia de la industria del atún en México, con más de 55% de participación de mercado.

Este emporio surca los mares a bordo de la flota atunera más grande de América Latina en un océano que representa 780 millones de dólares de facturación anual (en la categoría de atún procesado) y en el que PINSA Comercial ha sabido consolidarse en la primera posición a poco más de un lustro.

“Decidimos cambiar nuestro enfoque y concentrarnos más en el mercado y sabíamos que necesitábamos ser una compañía comercial para lograrlo, por eso nació PINSA Comercial”, señala Velázquez, quien recuerda que fue una gran oportunidad para levar anclas y enfilarse hacia una agresiva estrategia de competencia, principalmente en el mercado doméstico, al que dedican 90% de sus ventas, dadas las restricciones comerciales para exportar el product en Estados Unidos.

Entre 2012 y 2016, la compañía incremente sus ventas 30% en volumen y 53% en valor, además de acrecentar su EBITDA (Beneficio antes de Intereses, Impuestos, Depreciaciones y Amortizaciones) más de 240%. “Al mismo tiempo de lograr esto incrementamos nuestra participación de mercado de 48% a 57% aproximadamente”, subraya el directivo.

Estos logros cuantitativos se reflejan en lo cualitativo especialmente cuando una de sus marcas emblemáticas Atún Dolores ha sido reconocida de tal forma hasta posicionarse en el tercer lugar en la preferencia de los consumidores de la generación Millenial, según se desprende del ranking Brand Asset Valuator 2017, realizado por la agencia de publicidad global Young & Rubicam (Y&R).

“Estoy muy orgulloso de mi equipo porque ocupamos un sitio similar frente a marcas que tienen una mayor presencia en el mercado más fuerte que nosotros comoTelcel, La Costeña, Jumex o Bodega Aurrera”, apunta el experimentado ejecutivo.

 

SALEN DE LA LATA

Una de las grandes ventajas competitivas del emporio es la vocación innovadora en la presentación de sus productos. “En los últimos años hemos lanzado al mercado proyectos importantes; básicamente salimos de la lata”, bromea el empresario. Se refiere principalmente a iniciativas como los empaques Pouch (sobres fáciles de abrir), y Cupcan (lata con cucharita de plástico) diseñada para abrir y usar.

Sumado a lo anterior, la compañía acentuó sus esfuerzos para la comercialización de productos congelados y se integró de lleno al negocio de sardina para consumo humano.

“Continuaremos lanzando productos en las categorías de atún y sardina, enlatados y congelados. (…) En los próximos cinco años nos vemos manteniendo, e incluso incrementando, nuestra participación de mercado, lo cual no es fácil porque hay mucha competencia; si ahora andamos arriba de 55% estamos tratando de poner a la compañía en 60%”, explica.

Velázquez está convencido que de dos ingredientes clave de esta fórmula ganadora son la alta calidad de la materia prima y el menor costo posible, para ello el volumen es vital. Para lograrlo pescan hasta 70% de sus productos en cacerías que, en el caso del atún, requieren de barcos con tripulaciones de 24 personas en sesiones de 60 días en altamar.

“Nuestro portafolio de innovación representa probablemente 20% de nuestras ventas, pero tenemos que enfocarnos en el volumen principalmente. Al hacerlo hay que ser muy cuidadosos en el precio porque unos cuantos centavos hacen la diferencia en la participación de mercado”, advierte.

Un tema clave para mantener la competitividad del precio en el anaquel es la logística, factor que, según la experiencia de Velázquez, ha cambiado las reglas del juego dada la sofisticación a la que han llegado las prácticas de los gigantes del retail en México, y destaca el sistema Backhaul de Walmart ideado para optimizar el movimiento de mercancías y con el que hacen sinergia para abatir costos.

“Utilizamos todas las alternativas posibles para la transportación de conservas. La última fase de la cadena de valor es la conexión con el consumidor y ahí reside la mayor parte de mi responsabilidad: en las campañas de publicidad; en el desarrollo de productos realmente relevantes para el consumidor”, señala el empresario.

Añade que cuentan con una logística completa para asegurar la eficiencia del negocio en la que el management se sitúa al centro de la cadena de suministro coordinando la descarga de los barcos y los inventarios tanto de materia prima como de los productos”, subraya este directivo que, además, suma a sus responsabilidades la negociación y adquisición de materia prima en diversas regiones, como Asia, Centro- Pacífico y Europa.

 

EL TAMAÑO SÍ IMPORTA

Esta industria en América Latina no conoce una organización más robusta que la de Grupo PINSA, empresa con una capacidad de producción de dos millones de latas de atún al día en sus instalaciones del puerto de Mazatlán, Sinaloa. “En términos de sardina también tenemos la flota más grande de México. Además, Grupo PINSA es el principal productor de harina de pescado en México y a inicios del año pasado inauguramos, en el puerto de Guaymas, una nueva planta para enlatar y congelar sardina, para consumo humano”, advierte Rubén Velázquez.

Para pisar con la huella grande, Grupo PINSA cuenta con la enorme ventaja de ser dueño de la mayoría de los procesos clave, lo que le genera una posición privilegiada a la hora de competir, especialmente en una industria que funciona, en 90% aproximadamente, bajo el modelo de integración vertical en sus tareas de pesca, procesamiento y comercialización.

Esta integración se complementa con la participación de un socio estratégico de la talla de Envases Universales, gigante que garantiza el abasto de millones de latas y empaques al día.

“Trabajamos más de dos años para desarrollar una lata como Cupcan en un esfuerzo común entre el prove y nosotros, y de la cual tenemos exclusividad”, explica y detalla que esta empresa cuenta con un par de plantas en Mazatlán con lo que aseguran cumplir adecuadamente con los tiempos de entrega.

Dominar el mercado no se da de la noche a la mañana; luego de casi cuatro décadas, Grupo PINSA sabe que la ecuación para liderar esta industria es sencilla: alta calidad al menor costo posible. Sólo así pueden ofrecer latas de atún en menos del equivalente a un dólar. No por nada es la compañía más importante en producción y ventas en Latinoamérica.

Cuando un navío es comandado por un buen estratega, sólo grandes noticias pueden vislumbrarse en el horizonte; éstas son las que dejan ejemplos memorables en la historia.