México está en la nube gracias a Oracle, pues gracias a su tecnología empresas operan con más eficiencia.

El poder de cómputo para procesar más de 50 mil millones de transacciones equivale a administrar todas las operaciones bancarias de tarjetas de crédito de Estados Unidos, despachar los 4 mil millones de vuelos de pasajeros al año y hallar resultados para más de 30 mil millones de búsquedas diarias en Internet. O bien, auxiliar a empresas como Uber, Airbnb y Netflix a que sean disruptivas y eficientes.

“Tareas de este talante es lo que hace Oracle, que cada día aprende más; hoy podemos presumir que somos la única empresa que tiene las tres partes fundamentales de la nube y en cada una de ellas somos tremendamente exitosos”, asegura Javier Cordero, presidente y director general de Oracle de México.

El mundo cambia a la velocidad de la luz y las Tecnologías de la Información (TI) toman un rol muy importante en este cambio disruptivo.

“Estoy seguro que Oracle lidera esto a través de diversas tecnologías. Uno de mis retos como profesional es estar en una compañía que constantemente genera ideas, nuevas tecnologías para irrumpir en el mundo y la empresa lo está haciendo”, comenta Cordero.

SOLUCIONES POR LAS NUBES

México vive una intensa digitalización en muchas áreas, primero ocurrió en el sector privado y ahora en el público. Y detrás de estos cambios hay muchos factores como Big Data, Cloud, digitalización y “Oracle está muy bien posicionado en estos segmentos”, asegura el ejecutivo.

Según datos de Cordero, Oracle es el único proveedor de estas tecnologías en una sola caja y esa es la oportunidad que la empresa detecta en México tanto para el sector público como para el privado.

En México, por ejemplo, los institutos de seguridad social que administra el Estado (IMSS e ISSSTE) tienen alguna solución de Oracle. “Las soluciones de atención personalizada y seguimiento que provee el CRM (Customer Relationship Management) lograron incrementar en 20% la atención en los centros de salud de estos organismos”, refiere Cordero. Este 20% ya se ha vuelto una constante en la oferta de Oracle, pues la promesa que han fijado es que a la implementación de una solución de la marca se incremente en esa cifra la productividad.

Oracle de México despunta del resto de Latinoamérica con crecimiento de doble dígito superior a 20% en diversas áreas y en Cloud, de tres dígitos. Según la consultora en TI, IDC, en la region aumentará la inversión en hardware y software en alrededor de 3.9%, para ubicarse en US$274,000 millones.

 

EL CABALLO DE BATALLA

Cloud Computing es el caballo de batalla de Oracle. Los planes para esta tecnología consisten en expandir las soluciones de manera acelerada. “Uno de los retos más desafiantes es que enfrentamos la especialización. Para añadir valor a los clientes debemos ser expertos en la tecnología que ofrecemos. ¿Cómo mantenemos a la fuerza de ventas dado que evoluciona tan rápido? La de negocio es clave”, comenta Cordero, líder en Oracle de México.

El ejecutivo considera que la empresa debe ser capaz de desplegar el potencial vía los socios de negocio. Así que los dos retos más fuertes para ellos son mantenerse en el liderazgo tecnológico y ver cómo evoluciona la industria y la tecnología y cerrar las brechas; la otra es cómo tener una mejor cobertura.

A corto plazo, la tecnología cambia todo. “Debemos ser capaces de identificar los casos clave que deben ser aplicados en México y añadirles valor. La especialización, que se liga al entrenamiento y capacitación; y la cobertura, que se vincula con aliarse a empresas que aporten valor, son cruciales. A largo plazo, debemos diagnosticar y convertir esto en un discurso convincente sobre cómo los clientes pueden adoptar tecnologías que los impulsen y sean exitosos”, refiere Cordero.

El ejecutivo apunta que la oferta de valor de la empresa es incomparable, ellos lideran 8 de 10 tecnologías disruptivas. “Nuestra oferta de valor es amplia: realidad virtual, impresión 3D, Big Data, entre otras y cómo se monetizan estas tendencias y cómo la gente especializada saca valor de ello, es lo que nos distingue de los competidores”, asegura.

 

UN CAMBIO SUSTANCIAL

Otro aspecto importante es que la industria de TI se mueve de ofrecer bienes a ofertar servicios, algo que Oracle ha hecho muy bien es esta transición de manera rápida. Por ejemplo, en el pasado y en un modelo de negocio de licenciamiento, se vendía una aplicación o infraestructura a un cliente, alguien más la implementaba y obtenía beneficios de ello. “Ahora, si no eres el líder de un buen servicio, que además era constante, el cliente puede ir con otro proveedor”, sentencia Cordero.

La especialización es clave; es complejo ser experto en todas las áreas y capitalizarlas, es aquí donde los socios de negocio juegan un rol importante y este canal de soluciones se ha ido especializando y capacitando en varias de las nuevas tendencias. Según relata Cordero, estos business partners trabajan muy de cerca con las empresas y son apoyados para desplegar la solución y capacitados para mejorar en sus respectivos nichos.

“Incluso en nuestros procesos internos, en Oracle –describe el ejecutivo– fomentamos el trabajo a través de los socios de negocio. Por ejemplo, si uno de ellos vende una solución sin ayuda de nuestra fuerza de ventas, este departamento obtiene los mismos beneficios que si hubiese participado. Es decir, no premiamos las ventas directas”.

Por ahora, Oracle no pretende crecer la fuerza de ventas, sino enfocarse en su especialización. El proceso para convertirse en un nuevo socio es más un esfuerzo de educación, donde Oracle no sólo trata de entrenarlos en los productos y servicios que promueve, sino también en que trabajen en conjunto un plan de negocios realista y confiable para asegurarse que se dirigen al mercado correcto y en la industria precisa. “Oracle ha mapeado diferentes especializaciones y sectores para ubicar a los socios de negocio en el nicho más recomendable, según su especialidad”, describe Cordero.

 

LA IMPORTANCIA DE LOS SOCIOS

Alrededor de 50% de las ganancias que genera Oracle México proviene de los socios de negocio, esto es muestra de una buena alianza con ellos. De hecho, hay tres grandes empresas que son partners en México, también denominados VADs (Value Added Distributors). Debajo de ellas hay 232 socios, totalmente autosuficientes, y luego viene el Tier 2, donde participan cerca de 500 socios.

México se movió a la nube y tiene la más alta tasa de negocios en esta modalidad, particularmente en software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés), Enterprise Resource Planning (ERP), Customer/Citizen Relationship Managemen (CRM) y Human Capital Management (HCM), entre otras aplicaciones de gestión empresarial.

Oracle tiene un programa llamado Cloud Excellence Implementer, “nuestra primera preocupación es asegurarnos que los socios profundicen en nuestras soluciones y que los clientes obtengan los resultados esperados”, describe Víctor Iparraguirre, director de Canales y Alianzas en Oracle de México.

El canal es un eslabón fundamental para los resultados obtenidos por la compañía. En la actualidad, Oracle suma a alrededor de 230 socios de canal en México y más de la mitad de sus ventas se realizan a través de ellos. De ahí la necesidad de reforzar su trabajo con los socios de negocio para llevar al usuario final una oferta de valor.

A decir del directivo que atiende a los socios, la nube ha acelerado que los proveedores de tecnología cambien el modelo de negocio. “Más de 40% de los ingresos provienen del negocio de Cloud y el resto del tradicional, por lo que apoyamos a los socios. La innovación basada en la nube brinda a las medianas y pequeñas empresas (pyme) las herramientas que necesitan para mantenerse al día con los competidores de cualquier tamaño”, acota Cordero.

En los últimos años, Oracle ha trabajado en la transformación de la cadena de socios. Primeramente, se enfocaron en especializarlos para atacar nichos específicos por industria; posteriormente, los esfuerzos se encaminaron hacia la nube. “Hoy trabajamos para que todos los socios experimenten el negocio de Cloud e incentiven a sus clientes a migrar hacia allá”, refuerza Iparraguirre.

Más del 90% de los proyectos de Oracle se desarrollan vía los socios de negocio y más del 50% de las ganancias es generado por ellos también. La otra fortaleza de Oracle reside en su fuerte inversión en investigación y desarrollo de tecnología, rubro al que el corporativo destina más de US$6,000 millones anualmente, y con lo cual ayuda a empresas nuevas a irrumpir en mercados donde los que dominaban perdieron el liderazgo por no innovar, como ocurrió con Netflix y Airbnb.