Sophos conduce su estrategia en América Latina bajo la batuta de Óscar Chávez Arrieta.

”Yo hago lo que tú no puedes, y tú haces lo que yo no puedo. Juntos podemos hacer cosas grandes”, decía la Madre Teresa de Calcuta; frase que ajusta perfecto al equipo de líderes construido por Sophos en América Latina, multinacional europea desarrolladora de productos de seguridad tecnológica para redes, encriptación, endpoint (nodos en la red), correo electrónico y movilidad, entre otros, que basa su servicio a cliente en la máxima de que “la seguridad simple es la mejor seguridad”.

Con esta convicción de mantener la Tecnología de Información (TI) sencilla y confiable en un entorno en el que la complejidad de las redes crece día con día, Sophos se posiciona entre los líderes del sector a nivel global con una facturación, en 2016, de US$632 millones sin la monetización de su oferta en el segmento de consumo. Sus soluciones protegen más de 100 millones de usuario en 150 países, asociados con 26,000 canales que atienden en conjunto a más de 250,000 compañías de la talla de Pixar, Under Armour, Northrop Grumman, Xerox, Ford, Avis, por mencionar unas cuantas, y en el ultimo año en Latinoamérica en clientes como BCI Chile, Itau y Bradesco Brasil, Credomatic, AT&T y Pepsi entre otros importantes clientes gubernamentales.

Su prestigio en la arena de la seguridad hace que Gartner, consultora en investigación de mercado y asesora corporativa, considere tres de sus soluciones como las más relevantes del mercado en las categorías de Encriptación, Endpoint y Unified Threat Management (UTM, seguridad todo en uno).

En Latinoamérica Sophos conduce su estrategia bajo la batuta de Óscar Chávez Arrieta, Vicepresidente para América Latina. Este líder, luego de más de dos décadas en el sector de TI al frente de Alianzas y de soluciones de Microsoft en Dell y de la estrategia de canales de Symantec, ha sido clave en el exponencial crecimiento del último año de Sophos en más de 50 geografías, que incluyen México, Brasil, Centro, Sudamérica y El Caribe. “Sophos ha estado presente en Latinoamérica durante los últimos años; sin embargo, antes nuestra inversión era más reactiva que proactiva.

Hace poco más de 16 meses, John Keenan, RVP de Americas y Mike Valentine, Global SVP de Sophos, decidieron construir una organización que tropicalizara exactamente el mismo modelo que tiene Sophos en el mundo, para lo cual necesitaban un líder que no sólo entendiera la región, sino que fuera respetado por la sociedad de canales, que respirara, viviera y se dedicara 100% al canal y las alianzas estratégicas, señala el directivo que se unió a la empresa a inicios de 2016, tras una destacada trayectoria creando, desde sus primeros años en el mundo profesional, diferentes negocios orientados al cumplimiento de compromisos con sus socios de negocio, unidades de negocios desde cero (similar a startups) y creando equipos de probos profesionales exitosos y de altos resultados.

La fórmula en la que cargó las baterías del negocio, que ha hecho que Sophos en América Latina crezca mas rápido que cualquier otra firma del sector, ha sido su entera focalización a la construcción del canal de distribución, con socios estratégicos especializados e integradores que, hoy por hoy, son el pilar clave y los únicos brazos con los que Sophos consigue una amplia cobertura con soluciones de seguridad “sincronizada” a costos accesibles que ayudan a blindar a sus clientes de manera confiable ante las amenazas del ciberespacio.

“Respetamos la oferta de Servicios de Seguridad del Integrador, no siendo un competidor. Proveemos soporte, educación y monitoreo sin costo adicional a nuestros aliados, habilitándolos de manera honesta para que sea el canal, el mejor conocedor de las necesidades de su cliente, quien provea sus servicios en base a nuestro portafolio”, comenta Chavez-Arrieta. Sophos simplifica el acceso a las empresas a la alta seguridad con un concepto llamado “seguridad sincronizada”. Acostumbrado a escuchar al canal, el directivo sabe que los clientes requieren seguridad tanto administrada por ellos mismos o por algún integrador, sin importar el segmento (Pyme o corporativo). Por tanto, si el canal puede ofrecer diferentes soluciones de seguridad que se comunican entre sí, son mas simples de operar y de “servir”; por ende, el servicio de seguridad que el canal ofrece se hace más accesible, trasladando así mayor valor a sus clientes de la mano de una mejor rentabilidad y confianza a sus socios de negocios. El ejecutivo explica que hoy por lo que cualquier cliente pagaba en una obsoleta solución de seguridad de endpoint puede, sin problemas, adquirir un servicio del canal con soluciones de antiramsomware, antiphishing, encriptación y, por supuesto, endpoint. “Lo maravilloso de este modelo es que tanto el canal como el cliente pueden elegir la forma en cómo desean protegerse de manera 100% segura con Sophos. Hoy no hay razón para que ninguna empresa este desprotegida”, detalla.

Afirma que pesar de la crisis, como las de Brasil y Venezuela, América Latina reporta importantes resultados en términos económicos con alzas del PIB en ciertos países respect a otras zonas. “La tendencia de algunas compañías es ver a Latinoamérica como un dolor de cabeza porque transita continuamente por condiciones inestables que desmotivan la inversión. Yo lo veo de otra forma: el ser muchos países permite que cualquier impacto negativo sea tapado por el éxito de otro”.

Los negocios de venta directa (Marca-Cliente final), de Servicio y de soluciones de TI no sólo no son adecuados para America Latina sino que representan un riesgo para la empresa que no basa su estrategia en sus aliados de negocios. Además genera un alto costo social porque una firma con poca ética social, que sale de un país, deja mucha gente en la calle y a sus clientes sin la atención posventa y garantía correcta. Sophos ha abierto operaciones en Colombia, Argentina, Brasil, México y Miami, localizando el 100% de su operación con Canales e Integradores expertos desde donde atiende la region”, señala.

 

NUEVA ERA

Para Chávez Arrieta, de acuerdo con la frase de la Madre Teresa que inicia este artículo, su as bajo la manga es su equipo de líderes con un background comprobado en el desarrollo de canales. Señala que “en el segmento de seguridad en TI, la región, de acuerdo a IDC, crece anualmente a un ritmo de 7%, en el que la venta de hardware y software de seguridad representa alrededor de US$1.2 billones, y sus servicios asociados US$1.6 billones; negocio en el que los integradores son fundamentales”.

Añade que Sophos continua lanzando productos innovadores de la siguiente generación “y venimos a Latinoamérica con la intención de cazar a socios de negocios interesados en vender sus propios servicios de seguridad, así que requiero de un equipo 100% creyente que en lo que tenemos que enfocarnos es en el canal”, apunta el estratega.

Para mantener su liderazgo en el mercado, Sophos se pertrecha con productos diseñados para garantizar la seguridad en la red en estaciones de trabajo, sistemas portátiles, escritorios virtuales, servidores, correo electrónico, etc.

“El 96% de las compañías latinoamericanas pertenecen al segmento que en EU se conoce como el SMB, no son públicas ni multinacionales, ahí está la oportunidad para Sophos. Las empresas de seguridad tradicionales enfocan sus esfuerzos en el corporativo. Necesitamos hacer que la seguridad sea accesible y abierta para todos; ése es uno de nuestros desafíos sin descuidar la brillante oferta de desplazamiento que tenemos en el corporativo”, explica y añade que “la nube ya no es el futuro, es el presente… adquisición de TI por renta y/o servicios es el futuro”, asegura agresivamente Óscar. “Quien hoy no esté ofreciendo a sus socios y clientes la capacidad de mensualizar la compra o de cloudificar sus servicios, no esta siendo un buen socio de negocios”, asevera el experto.

Sophos proactivamente lanzó su programa de servicios administrados llamado MSP que está revolucionando la forma de adquisición de seguridad en el mundo. Con este modelo, el socio de negocio (canal de distribución) puede ofrecer soluciones de acuerdo a la cantidad de usuarios que tenga, con lo que paga a Sophos sólo por lo que requiere, y puede dar a sus canales y clientes esquemas de pago mensuales o anuales según el gusto del cliente”, señala. Así las empresas, desde pymes hasta grandes corporativos, pueden pasar de un esquema CAPEX (gasto de capital para desarrollar sistemas) a OPEX (costo fijo para el funcionamiento de soluciones). Así no gastan en varias licencias al año; ganando en efectividad para sus operaciones, y en el caso de los canales, mejorando su competitividad al ofrecer mejores precios.

 

UN MODELO SIMPLE Y GANADOR

Otro de los diferenciadores de Sophos es que su programa de canales se basa en un modelo simple y en la rentabilidad trasferida a sus socios, por ello desarrollaron un esquema de beneficios que se divide en tres niveles: Platinum, Gold, y Silver, con descuentos de 45, 40, y 35%, respectivamente; una iniciativa que ha revolucionado los estándares de la industria en el mundo y especialmente en América Latina, zona a la que han agregado jugadores de altos vuelos, entre los que destacan distribuidores como el gigante global Ingram para todo Latam, Arrow en Brasil y otros especializados jugadores regionales.

“Movimos todos los recursos hacia la región con oficinas en Ciudad de México, Sao Paulo, Buenos Aires y Bogota. Al mover el equipo a los países sumamos gran efectividad operative además de una atención personalizada a nuestros socios de negocios y seguridad para nuestros clientes”, explica este líder empresarial, quien agrega que cuentan con un centro de soporte en Buenos Aires con atención en español y portugués. Con esta alineación ideada por Sophos, el integrador se libra de tener que ofrecer herramientas a sus clients que impliquen soluciones desarrolladas por diferentes proveedores que, al comunicarlas entre sí, encarecen el servicio haciéndolo de difícil acceso al presupuesto de las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes); negocios que cada vez requieren mayor protección y seguridad en de su información estratégica para evitar fugas y ataques que puedan afectar la viabilidad de la organización.

“Estamos haciendo las cosas adecuadas para mostrar al mercado, no sólo a la comunidad del canal sino también a nuestros clientes, que tomamos en serio el reto de hacer accessible la Seguridad para Todos a través de Servicios de nuestros aliados contra los cuales nosotros no competimos – permitiendo a nuestros clientes enfocarse en su núcleo de negocio”.

Así concluye Óscar: “Continuamos haciendo las inversiones adecuadas para crecer en esta geografía”, dice Óscar Chávez Arrieta, el entrepreneur quien en los últimos 20 años echara a andar varios negocios exitosos con canales en América Latina tales como las alianzas de Dell, el negocio de Microsoft Solutions y hoy la puesta en marcha de, según él, el próximo líder de seguridad en América Latina, reto que, conociendo su trayectoria y la de su equipo, alcanzarán más rápido de lo que el mercado espera.