Trazar el éxito con calidad

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Trazar el éxito con calidad

Fernando Cabrera, GM de Faber-Castell Perú, busca crecer un 8% anualmente.

Pocos líderes empresariales pueden jactarse de conocer su corporación tan a fondo como Fernando Cabrera, Gerente General de Faber-Castell Perú. Y es que ha vivido en las entrañas de la compañía desde hace casi dos décadas cuando empezó a hacer historia como gerente comercial para, en 2016, catapultarse hasta la Gerencia General Adjunta y finalmente de toda la empresa en el país sudamericano. Antes de integrarse a la compañía en el año 2000, este estratega, nacido en Guayaquil, Ecuador, formó parte de otra multinacional de altos vuelos (entre 1990 y 1999) como la estadounidense Colgate-Palmolive donde tuvo la misión de trasladarse a los mercados de Rusia, República Checa y Eslovaquia, para cumplir con las exigencias del negocio en esa parte del Viejo Continente.

Acostumbrado al roce internacional en el ámbito de los negocios, Cabrera encontró en la germana Faber-Castell un hábitat ideal para su desarrollo profesional.

“Ya tenía la experiencia de una empresa americana, ahora me gustaba más una alemana y familiar. La diferencia es que una típica compañía americana busca siempre resultados a corto plazo, en cambio una alemana como Faber-Castell piensa no sólo en los próximos dos o tres años, sino en las próximas generaciones, por eso me llamó bastante la atención”.

Cuando se integró, la firma vendía unos 16 millones de dólares y ahora supera los 80 millones.

“En exportaciones, hace 18 años, vendíamos un millón 200,000 dólares, y ahora estamos por encima de los 18 millones de dólares”, asegura.

En el Perú, Faber-Castell es referente de mercado por la innovación de productos que ofrece en prácticamente todos los segmentos, como son escolar y oficina, renglones en los que detenta el liderazgo del mercado.

“Es una excepción dentro del grupo porque no todas las subsidiarias son líderes en cada segmento; nosotros sí lo somos en el Perú”.

Subraya que esto se debe al reconocimiento del consumidor y a que el comercio sabe que los productos de Faber-Castell tienen calidad y garantía. Con esta tierra fértil en el negocio, la empresa espera que, en tres años, sus ventas alcancen 100 millones de dólares, lo que significaría crecer, en promedio, a un ritmo de 8% anual.

El camino para lograrlo es mantener el lanzamiento de productos y acelerar exportaciones. Para Cabrera, la calidad de sus productos son la clave para diferenciarse de la competencia.

“Mandamos a nuestro personal a capacitarse y conocer nuevos métodos para realizar estos procesos. No somos soberbios, nos gusta escuchar a todos los comentarios, porque eso nos hace mejores”, destaca, y añade: “Permanentemente invertimos aproximadamente unos 3 millones de dólares en renovar nuestros equipos de inyectoras y ensambladoras para la eficiencia de la planta. Esto, sumado a las capacitaciones de personal, nos lleva a diferenciarnos de la competencia”, explica.

Farber-Castell es la única marca en el Perú reconocida (por tres años consecutivos a partir del 2015) como aliada estratégica del Ministerio de Educación del país tras el impulso para emprender una serie de capacitaciones a profesores, no sólo en nivel primaria escolar, sino también a estudiantes y maestros de arte; rubro al que destinan buena parte de su presupuesto.

MÁS PARTICIPACIÓN DE MERCADO

En la estrategia de extensión de línea de negocios, que consta de abrir nuevas categorías, Cabrera tiene claro que debe hacerse dentro de los mismos rubros (útiles escolares) que les han permitido encumbrarse en el liderazgo del mercado.

“No es tan fácil crecer uno o dos puntos en categorías donde tenemos una alta participación, como son bolígrafos, colores, plumones. Por ejemplo, en bolígrafos tenemos cerca del 80% de mercado”, detalla. El otro flanco es el de las exportaciones y para lo cual se abocan a colaborar más cercanamente con sus filiales hermanas (Farber-Castell Chile, Farber-Castell Argentina, Farber-Castell Brasil) en las redes de mercadeo para conocer sus necesidades.

El directivo detalla que Farber-Castell Perú fabrica 520 millones de piezas, de las cuales 34% está dirigido a exportaciones, así que, para cumplir la meta de crecimiento (de 7-8% anual) la fórmula es integrarse a nuevas líneas de negocio y exportar más.

Explica que sus adquisiciones foráneas son la línea de madera (lápices de colores y grafito) que provienen de Brasil, en tanto que su acopio de sacapuntas y portaminas vienen de China, además de borradores y ciertos bolígrafos tipo gel, procedentes de Malasia, además de una serie de productos adicionales de India y China.

Estos proveedores de productos terminados trabajan muy de cerca con el área de mercadeo. Por otra parte, cuentan igualmente con aliados en el rubro de insumos entre los que se cuenta plásticos y tintas, por mencionar un par, y con los cuales manejan volúmenes anuales y signan compromisos para nuevos desarrollos.

“Tenemos alianzas muy importantes en el mercado local con mayoristas y distribuidores que son la boca de salida de nuestros productos. No vendemos al consumidor final, sino a mayoristas y consumidores, lo que es nuestra línea masiva. Tenemos unas tiendas de experiencia en las que vendemos ciertos artículos al consumidor final”, afirma. Explica que, en 2003, abrieron su primera tienda de fábrica en formato boutique, y en 2015 inauguraron el concepto tienda de experiencia, donde los niños pueden probar los artículos.

RED DE PROVEEDORES

Un distintivo importante de la empresa es que realiza auditorías a sus proveedores para asegurar que se cumplan los principios y valores de la compañía. Se le suman visitas esporádicas a proveedores para asegurarse que se ajustan a la ética de desempeño corporativo. Otro diferenciador frente a la competencia es su intensa inversión en tecnología, capacitación, y recursos humanos.

“No estamos pensando en resultados en dos o tres años, sino en la próxima generación. Por supuesto que somos medidos en base a los resultados de este año y el próximo, pero nuestra gran visión es más allá de los próximos tres o cuatro años”, detalla el directivo.

La compañía descansa la operación de la cadena de suministro en un Supply Chain Manager a quien le reporta el área de Compras, que es la que negocia precios con proveedores se calcula la cantidad de insumos a utilizarse en el año.

No hay duda que en la compañía todos son parte del éxito. Por lo pronto, en 2018 la empresa creció 6.5% más que el año anterior.

2019-08-07T09:25:53+00:00

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Olivia Toledo
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