Opciones estratégicas para gasolineras que quieren competir

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Opciones estratégicas para gasolineras que quieren competir

La apertura del sector en México ofrece opciones para que empresarios ingresen a nuevos segmentos de la cadena de valor.

Por Bernardo Cardona*

En el sector de petrolíferos, la Reforma Energética en México trata de impulsar un mercado abierto, donde fundamentalmente, entre otros factores, se abre la posibilidad para participar en nuevos segmentos de la cadena de valor como lo son el suministro, transporte y almacenamiento de combustibles y, por otro lado, se permite desarrollar una diferenciación de marca y de oferta de valor.

De lo anterior, Deloitte México, en nuestra experiencia como consultores de este mercado, hemos identificado 10 estrategias principales que los gasolineros desarrollan. Estas son las opciones estratégicas que han sido definidas y están basadas en las variables clave de intensidad de capital y en el enfoque estratégico de desarrollo de negocio futuro.

Dichas tácticas las iremos describiendo de forma incremental tanto en capital requerido, como en la evolución del negocio que se tiene actualmente.

Opciones estratégicas sin modificar el “core” o “fundamento” del negocio actual

 

1) Rentar el negocio:

Desde el punto de vista del arrendador: estrategia enfocada a los gasolineros que desean mantener el estatus quo de flujos continuos de ingresos y manteniendo la propiedad del bien raíz y reducir el riesgo inherente a las nuevas reglas de mercado. Desde el punto de vista del arrendatario: estrategia enfocada a los gasolineros que desean agregar demanda, generar flujos adicionales sin la necesidad de invertir CAPEX y por otro lado tomando el riesgo de mercado.

 

2) Aliarse con competidores:

Estrategia enfocada fundamentalmente a la agregación de demanda para obtener mejores precios de suministro de molécula, y mantener la independencia propietaria de la estación de servicio.

 

3) Incrementar la oferta de valor:

Estrategia enfocada a una diferenciación en cuanto a los aspectos de servicio, oferta de valor, tecnología y experiencia de cliente al visitar la estación de servicio.

 

4) Adquirir competidores:

Estrategia enfocada a la compra de estaciones de servicio para generar ingresos adicionales y por otro lado para agregar demanda y generar economías de escala. Estrategia enfocada en gasolineros con alta capacidad financiera o bien con búsqueda de mejor posición competitiva regional o en alguna plaza en específico.

Opciones estratégicas para entrar a nuevos segmentos de la cadena de valor

 

5) Tercerización de abasto de molécula:

Estrategia para gasolineros que desean mantener la marca de Pemex, sin embargo, buscan fuentes de abasto de molécula más competitivos (abastecimiento de molécula + transporte + almacenamiento + distribución) que el proporcionado por Pemex a su estación de servicio.

6) Entrar al negocio de transporte de petrolíferos:

Estrategia para grupos gasolineros que buscan obtener márgenes adicionales al invertir y desarrollar la distribución secundaria de los combustibles a sus estaciones de servicio. Esta es una alternativa de desarrollo de un negocio de “distribuidor” o “jobber” que considera la ley.

7) Entrar al negocio de trading, almacenamiento y transporte de petrolíferos:

Estrategia para compañías que buscan desarrollar todos los eslabones de la cadena de valor de forma independiente. Esta opción se observa principalmente para compañías de trading que cuentan con las capacidades logísticas para la compra y transporte de combustibles.

Opciones estratégicas transformando el negocio actual

 

8) Diferenciación de marca:

Estrategia de diferenciación basada en desarrollo de marca, servicios y experiencia de cliente distintos a Pemex; donde Pemex suministra la molécula.

9) Diferenciación de marca propia o de un tercero:

Estrategia de diferenciación basada en marcas y suministro de molécula por parte de terceros. Estrategia para gasolineros que deseen hacer un cambio de franquicia por una marca distinta a Pemex.

10) Total independencia y diferenciación de marca:

Estrategia para gasolineros que busquen desarrollar el negocio de forma propia tanto a nivel logístico para el suministro de molécula, así como en cuanto a aspectos comerciales.

Por lo anterior, se puede esperar que los gasolineros desarrollen este tipo de estrategias tanto para la obtención de mayores márgenes, así como para ser más competitivos en sus respectivos mercados regionales y locales, mientras que como consumidores estaremos observando y recibiendo nuevas ofertas de valor en las estaciones de servicio.

*El autor es socio Líder de Energía y recursos en Consultoría Deloitte México 
2019-01-29T18:02:00+00:00

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