José Zambrano, CEO de Galt Energy, ha sido clave para que esta compañía marque la vanguardia en la industria de la energía solar distribuida.

Hace siete años Galt Energy era un proyecto que nacía enfocado a energía renovable gracias a la visión de José Zambrano, quien lo presentó a un grupo de socios que lo apoyó económica y moralmente.

Su visión emprendedora le decía que era el momento justo de lanzar el negocio dado que tenía la certeza que este sector despegaría en el país en la siguiente década.

“El mercado no era lo suficientemente grande, pero para 2018-2019 sería enorme y ya sería muy tarde entrar en ese momento. Lo que teníamos que hacer era arrancar con el mercado y posicionarnos como líderes desde un principio, algo que logramos bastante bien”, explica el directivo.

Detalla que, desde la creación del proyecto, sabían que existían una serie de obstáculos a sortear antes de que se adoptaran las energías renovables, específicamente la generación solar distribuida, por eso crearon un modelo de negocio enfocado en estrategias que hoy son sus tres pilares de crecimiento: 1. Educación para introducir una industria nueva al mercado; 2. Confianza para facilitar el paso a una solución vanguardista en el ahorro energético por medio de paneles solares de la mayor calidad; 3. Accesibilidad a través de esquemas de financiamiento que permitieran a cualquier usuario residencial o comercial cambiarse a generar su propia energía limpia por menos de lo que paga a la Comisión Federal.

CRECIMIENTO REGIONAL

Galt Energy cuenta con un muy alto posicionamiento en el norte de la república mexicana, como es el caso de Monterrey, donde cuentan con una participación de mercado superior al 20%.

“Hemos generado mejoras continuas a nuestro producto, desde el sistema y garantías que utilizamos hasta los esquemas de pago.

“Creemos que ya tenemos una oferta ganadora, totalmente diferenciada de lo que se maneja en el mercado, desde el uso de paneles solares americanos SUNPOWER, que son los más eficientes y durables a nivel mundial hasta el financiamiento, que es el más económico”, destaca.

Cuentan con operaciones en Ciudad de México, Querétaro, León y La Paz, además de aperturas recientes en Torreón y San Luis Potosí.

Este 2020 Galt Energy espera estrenar operaciones en seis nuevas ciudades enfocadas en el noroeste y la península de Yucatán. En el mediano plazo esperan consolidar su presencia física en todos los estados de la república y replicar lo logrado en los mercados en los que compite para llegar al 15-20% de participación nacional antes del 2025.

De acuerdo con Zambrano, la creación de energía eléctrica a partir de la energía solar distribuida tiene la ventaja de que la tecnología está al alcance de todos; en contraparte existe la desventaja de que es operacionalmente intensiva al tener que realizar instalaciones en cada sitio.

“Esto hace que la operación sea complicada, y muy intensa en cuanto a capital requerido para poder escalar. Cuando empezamos teníamos una visión muy distinta en torno a cómo íbamos a crecer, la cantidad de gente que íbamos a requerir y cómo debíamos de crecer en cuanto a personal y recursos para cumplir con las agresivas metas que teníamos”, recuerda.

Abunda en que, en 2018, buscaron la eficiencia operativa a través de la colaboración con sus competidores que dio como resultado que ahora una veintena de esas empresas se cuenten entre sus socios “que nos ayudan en la instalación y el mantenimiento de los sistemas, lo que nos permite crecer mucho más rápido y a ellos les da ventajas de tener mayor flujo asegurado y la capacitación que damos para nuestros equipos internos. Se crean grandes sinergias porque nos dejamos de ver como competidores y lo que buscamos es hacer el pastel más grande y compartirlo trabajando juntos”, asegura.

VENTAJAS FRENTE A LA COMPETENCIA

Por el lado operacional, la mejor eficiencia que han logrado es enfocarse en el financiamiento y desarrollo de tareas en las que han confirmado su ventaja competitiva. Al enfocarse en sus ventajas, pueden lograr una mejor oferta con mayor alcance.

“Esto nos ha permitido que, desde las cinco ciudades en las que operamos, ya hayamos instalado proyectos en toda la república.

“Lo hacemos en proyectos muy competitivos y atractivos para el cliente final con mucho mejor servicio y calidad a nivel regional y local que lo que pudiéramos haber hecho nosotros mismos”, destaca.

Otra parte sustancial de la mejora en la eficiencia de Galt Energy es el desarrollo de un software creado para automatizar operaciones, en lugar de idear soluciones temporales que se conviertan en parches para resolver alguna necesidad operativa.

Un factor detonante es el recurso humano y es que, Zambrano está convencido que la mejor inversión es en la gente, razón por lo cual prefieren tener en la empresa a un menor número de talentos expertos en sus temas, que a un ejército de colaboradores fácilmente reemplazables.

“Si bien pudiera funcionar, nos quita la flexibilidad de poder reaccionar ante cambios, ya sea regulatorios o macroeconómicos como el tipo de cambio, en las tarifas de luz. Hemos crecido exponencialmente sin, necesariamente, agregar más gente”, afirma.

Al momento, señala el ejecutivo, una de los cuellos de botella en Galt Energy es el área de soporte al cliente dado que, si bien crecen las ventas y la operación, cada cliente nuevo que agregan se convierte en un pasivo y una obligación dado que hay que darle servicio y responderle.

“Antes no lo teníamos claro, pero ahora que tenemos miles de clientes y seguimos agregando miles cada año, se vuelve muy complejo.

“Estamos tratando de ver qué procesos se pueden automatizar y cuáles se pueden tercerizar para poder dar ese servicio personalizado y mantener contentos a los clientes para seguir contando con el crecimiento boca a boca, que ha sido nuestro principal combustible de crecimiento”.

Añade que soporte al cliente es una área clave a la que en México no se le da mucha importancia y que Galt Energy quiere cambiar con la intención de que sus clientes encuentren grata la experiencia de adoptar este tipo de energía.

“No somos perfectos, y siempre habrá dónde mejorar, pero lo que sí hacemos es siempre dar la cara, hacernos responsables de nuestros errores, y compensar al cliente de acuerdo al error o la falla que haya tenido” recalca.

La compañía ha experimentado un intenso proceso de selección de proveedores que ha transitado de ofrecer las soluciones más económicas a las de mayor valor para el cliente al utilizar productos importados de EU y Europa con garantías más largas.

“Hemos trabajado muy bien con ciertos fabricantes y proveedores para crear alianzas que nos puedan permitir vender un producto significativa y objetivamente superior a lo que ofrece el mercado, pero con precios relativamente competitivos.

“Estamos en un punto en donde damos claramente el mayor valor para el cliente, al invertir un poco más o pagar con nuestros esquemas de pago y obtener el mejor producto del mercado, con la mayor eficiencia, longevidad y la menor degradación”, afirma.

Destaca que son fervientes creyentes en que el cliente no debe sacrificar en calidad por tratar de ahorrar, sino que el producto de mayor calidad sea lo más accesible posible, y para ello constantemente mejoran sus esquemas de pago.

Sumado a ello, desde que iniciaron, realizan operaciones con sus distribuidores mayoristas quienes son los que se encargan de las importaciones de algunos productos y que cuentan con un canal de distribución fijo.

“Hemos trabajado con ellos con la idea de que nosotros nos especialicemos en lo que hacemos y que nuestros proveedores se lleven un margen adecuado al trabajo que hacen, ya sea importación, logística, entre otros”. Subraya que han establecido una relación de ganar-ganar en la que sus proveedores han incrementado su volumen.

José Zambrano considera que, para el éxito del negocio, las ventas es un renglón importante, pero la clave es el flujo de efectivo y, en esto, la buena relación con sus proveedores es determinante. En el tema de servicios buscan que los clientes tengan una total satisfacción.

“Hacemos una investigación completa y trabajamos solamente con proveedores que sabemos que nos van a poder dar ese respaldo en  5 o 10 años para que nosotros podamos ofrecerle al cliente un producto ideal”, apunta.

Dentro de su cadena de suministro destaca la presencia de un proveedor de la talla de SunPower, fabricante con dos plantas en México (Mexicali y Ensenada), que desarrolla los paneles solares de mayor calidad a nivel mundial.

“Gracias a la relación que tenemos con ellos hemos podido traer el producto a precios que no se ven en otros mercados.

“Hemos hecho un trabajo muy de la mano de ellos para entender qué es lo que busca el cliente, cómo lo podemos sorprender y cómo resolver, de la mejor manera, el alto costo de los energéticos con un producto que supera en calidad a cualquier otro”, señala.

Este experto de la industria afirma que uno de los grandes aprendizajes que le ha dado el desarrollo empresarial de Galt Energy, en los útimos siete años, es que el recurso humano es lo más importante y difícil de conseguir en México.

“Tenemos inversionistas internacionales que nos piden un mayor crecimiento. A pesar de que estamos creciendo a pasos agigantados, nos vemos detenidos por la falta de talento.

“A consecuencia de ello hemos tenido que desarrollar programas de capacitación profesional internos que nos han resuelto este proceso de crecimiento”, asegura.

En la industria de las energías renovables Galt Energy ha sabido pisar fuerte y marcar la pauta gracias a los sistemas más innovadores del planeta y un modelo de negocio sostenible que permite a un creciente número de clientes mexicanos contar con tecnología de punta, acorde con las necesidades de consumo de energía renovable en beneficio del medioambiente.